La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación. La preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador. Gracias a este análisis podremos desarrollar la estrategia idónea para la negociación y tomar decisiones acertadas.
1. Circunstancias de la negociación
Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros? La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual? Además, debemos examinar las reglas del juego de la negociación, es decir, la agenda, los plazos, el entorno y la localización de la reunión.
2. Antecedentes de la negociación
En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de negociación de la otra parte. Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, cuál es su estilo de negociación y cuál es su poder de negociación. También, examinaremos cómo se desarrollaron otras negociaciones en el pasado.
3. ¿Cuáles son mis intereses?
Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo que queremos obtener en la negociación.
4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?
Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte negociadora.
5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?
Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los puntos tratados anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en particular. Un estilo adecuado para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válido para otra. Los estilos de negociación son:
6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la negociación. Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy específicos y concretos al desarrollar cada asunto negociable.
7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?
Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables. A cada asunto le asignaremos su importancia ya sea alta, media y baja. Finalmente, ordenaremos los asuntos negociables por orden de importancia, colocando en primer lugar los asuntos más importantes.
8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?
Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de negociación. La banda de negociación viene definida por el recorrido entre el punto de entrada o posicionamiento y el punto de ruptura o abandono. Estableceremos cuál es el posicionamiento inicial de cada asunto negociable que presentaremos a la otra parte y cuál es el punto de abandono para dicho asunto. El punto de abandono es la posición más desfavorable o el mínimo que está dispuesto a aceptar el negociador.
9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?
Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra parte.
10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?
Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las argumentaciones para superarlas.
11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?
Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras. Debemos inventar y desarrollar todas las opciones creativas que nos puedan ayudar a ampliar el pastel.
12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en costes o en criterios legales. Debemos buscar criterios objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.
13. ¿Cuál es mi MAPAN?
Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN) para protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.
14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?
De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la vicisitud de no alcanzar un acuerdo desarrollando la mejor alternativa posible a un acuerdo.
El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. Estableciendo el marco de la negociación, podemos comenzar a lograr nuestros objetivos antes de iniciar la negociación.
