Los factores de la negociación

Cada negociación es única y diferente. Pero, ¿cuál es la causa que hace que cada negociación sea única? Cada negociación es única porque los factores que influyen en cada negociación son diferentes, y en el caso que intervengan los mismos factores, estos lo hacen con distinto grado de intensidad.

Para lograr nuestros objetivos y satisfacer nuestros intereses debemos adaptar nuestra estrategia a cada negociación. Por ello, debemos analizar en profundidad todos los factores que influyen en cada negociación. Los negociadores más expertos planifican la negociación teniendo en cuenta estos factores.

Los factores más relevantes que afectan en la negociación son:

• El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación. A medida que crece el número de partes en la negociación, ésta se vuelve más compleja
• El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte
• Las necesidades e intereses de cada parte
• Los objetivos de cada parte negociadora
• Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo
• El estado anímico y emocional de los negociadores
• El poder de negociación de cada parte
• El potencial de conflicto de cada negociador
• Las aspiraciones de los negociadores
• La personalidad de cada negociador
• Las experiencias negociadoras de cada parte
• La formación de los negociadores
• El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte
• La información que dispone cada negociador
• Las relaciones interpersonales propias entre los negociadores
• El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas. Las condiciones del lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio, mesa de negociación, etcétera
• Los medios técnicos empleados en la negociación
• El clima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial
• El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo
• La estructura y la agenda de la negociación
• Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, etcétera.