Negociación situacional

El comportamiento del negociador en un proceso de negociación viene determinado por su estilo de negociación. Sin embargo, no es conveniente mostrar el mismo estilo de negociación en todas las negociaciones ya que no todas las situaciones de negociaciones son iguales. En ocasiones el negociador se encuentra en negociaciones donde hay que repartirse el pastel de la negociación, siendo las posiciones duras y agresivas. En otras ocasiones a los negociadores les interesa desarrollar relaciones fructíferas, convirtiéndose la negociación colaborativa, en la cual las dos partes obtienen beneficios mutuos.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro estilos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia
• Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra
• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos
• Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados
• Cuando las dos partes comparten objetivos comunes

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

• Interesa priorizar la relación con la otra parte
• Se persigue ganarse la confianza del adversario
• Se invierte en el largo plazo

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

• Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar
• Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación
• Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar

La negociación situacional implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.

Para poder desarrollar con éxito la negociación situacional, el negociador debe tener presente los siguientes consejos:

• Conocer sus puntos fuertes y débiles, es decir, saber qué estilos de negociación desarrolla mejor y cuáles peor
• Analizar la situación en cuestión y descubrir ante que tipo de negociación se enfrenta. Estudiar el grado importancia de la relación con la otra parte y la importancia en conseguir resultados
• Adaptar el estilo de negociación que demanda una determinada situación
• A lo largo de la negociación pueden cambiar las características de éstas. Normalmente, una negociación puede comenzar colaborativa cuando los negociadores intentan ampliar el pastel, para tornarse en una negociación competitiva cuando las partes tienen que repartirse el pastel de la negociación. El negociador debe adaptarse también a dichos cambios en la negociación, exhibiendo el estilo apropiado.