La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. La banda de negociación es una herramienta útil para el negociador de cara a establecer una acertada estrategia de cesiones y poder captar la parte máxima del pastel de la negociación.
Cada negociador establece cuál es el máximo que quiere obtener en la negociación, es decir, su posición más favorable. Además, fija cuál es el mínimo que está dispuesto a aceptar, es decir, la posición más desfavorable o límite de ruptura. El límite de ruptura marca el punto a partir del cual el negociador no está dispuesto a cerrar el acuerdo y abandona la negociación.
La banda de negociación es la distancia entre el punto más favorable y el límite de ruptura. Al enfrentar las bandas de negociación de cada parte obtenemos la zona de acuerdo que es aquella área en la cual se alcanzarán los acuerdos entre los negociadores. La zona de acuerdo está delimitada por los límites de ruptura de cada parte. Es la zona de “win-win”. En el gráfico, que mostramos a continuación, es la zona sombreada. Fuera de la zona de acuerdo los negociadores nunca llegarán a un acuerdo.
Veamos el concepto de banda de negociación mediante un ejemplo de una negociación sencilla de compra venta de un cuadro en un anticuario.
El vendedor del cuadro se fija como objetivo máximo 120 euros y establece como precio mínimo 50 euros. Esta cantidad es el límite de ruptura y por debajo de ella no venderá el cuadro.
Por otra parte, el comprador determina que su objetivo de precio mínimo a pagar por el cuadro es 15 euros y cómo cantidad máxima 85 euros. Esta cantidad es el límite de ruptura y por encima de ella no comprará el cuadro.
Como podemos ver en el gráfico, el acuerdo sólo alcanzará en la zona de acuerdo. La zona de acuerdo es el área comprendida entre los límites de ruptura de cada parte. En este caso 85 euros (máximo a pagar por el comprador) y 50 euros (mínimo a cobrar por el vendedor).
El vendedor es el primero en posicionarse y solicita 120 euros (su objetivo máximo), argumentando la luminosidad y elegancia del cuadro. El comprador expone algunas deficiencias del marco y oferta por el cuadro 15 euros (su objetivo mínimo). En este punto inicial, no hay posibilidad de acuerdo ya que las ofertas de cada parte están lejos de la zona de acuerdo.
Tanto vendedor como comprador comienzan a ceder en sus pretensiones iniciales, el vendedor oferta precios inferiores y el comprador solicita precios superiores. Poco a poco sus posiciones se aproximan. Las dos partes van moviéndose desde sus posiciones iniciales hasta la zona de acuerdo, realizándose mutuamente cesiones. El vendedor se desplaza hacia la derecha por su banda de negociación y el comprador hacia su izquierda.
Los beneficios que aporta el uso de la banda de negociación son:
El posicionamiento es aquella fase de la negociación en la cual los negociadores fijan cuál es su posición inicial, es decir, cuáles son las pretensiones que quieren conseguir a través de la negociación. Un buen posicionamiento nos permitirá negociar más exitosamente.
El juego principal de la negociación son las cesiones y las contrapartidas. Conocer las principales reglas de las cesiones nos permitirá alcanzar acuerdos más favorables para nosotros.
