Tipología de negociaciones
Hay cuatro tipos de negociaciones: acomodativa, evitativa, colaborativa y competitiva. Aprende sobre cada una de ellas en este artículo.
Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.
Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.
Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:
Como hemos visto, la venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso de venta.
En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.
Hay cuatro tipos de negociaciones: acomodativa, evitativa, colaborativa y competitiva. Aprende sobre cada una de ellas en este artículo.
Cada negociación es única porque los factores que influyen en cada negociación son diferentes, y en el caso que intervengan los mismos factores, estos lo hacen con distinto grado de intensidad.