El dilema del negociador
El negociador debe decidir en cada fase de la negociación que estilo de negociación quiere adoptar: un estilo integrativo creando valor o un estilo distributivo para captar la porción máxima de dicho valor.
El poder es la capacidad del negociador para influir en el comportamiento y en las actitudes de su oponente. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos en la negociación.
El poder es relativo y siempre se enmarca a una situación específica. El poder puede ser real o aparente. Cabe destacar la importancia del juego de la percepción del poder. Por una parte está el poder que comunica un negociador. Y por otra parte se encuentra la percepción de dicho poder que se forma el oponente. En todo momento un negociador debe incrementar la percepción que su oponente interioriza de su poder.
Las fuentes del poder de un negociador son:
El negociador debe decidir en cada fase de la negociación que estilo de negociación quiere adoptar: un estilo integrativo creando valor o un estilo distributivo para captar la porción máxima de dicho valor.
Las aspiraciones del negociador son las expectativas de lograr los objetivos en una negociación. Si las expectativas son altas, menor presión tendrá el negociador.