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Glosario de la negociación

A continuación encontrarás el glosario de términos relacionados con la negociación. Podrás localizar el significado del mayor catálogo de palabras vínculadas al mundo de la negociación. Los diferentes términos se encuentran ordenados alfabéticamente.

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Abaratar: bajar los precios.

A crédito: expresión que se utiliza en la compra-venta de bienes y servicios que implica la entrega de los mismos en un momento y la de su precio en otro posterior, normalmente a 30, 60 y/o 90 días.

A cuenta: pago de parte de una suma debida a descontar del pago final.

Abonar: acción de pagar.

Acaparar: adquirir productos con la finalidad de venderlos posteriormente a un precio superior al que se hubieran vendido si no hubieran sido retenidos.

Acción: parte alícuota del capital de una compañía.

Account: palabra inglesa que significa cuenta.

Aceptación de un producto: Sirve para expresar el beneplácito de los consumidores hacia un producto.

Acreedor: persona a quien se debe algo por otra, denominado deudor.

Actitud: estado previo en el que se encuentra una persona que se dispone a dar una respuesta. Orientación o toma de postura global de una persona respecto a una situación determinada.

Activo: conjunto de bienes y derechos de cobro pertenecientes a una persona física o jurídica.

Acuerdo: trato al cual llegan las partes implicadas en una negociación.

Acuerdo compensatorio: intercambio caracterizado porque el vendedor acuerda aceptar una parte de pago en mercancía y la otra parte restante en dinero.

Adquirir: comprar un bien o servicio.

Agente comercial: persona que se encarga de de promover, negociar o concretar operaciones mercantiles en nombre de otra persona, mediante retribución.

Agresividad: actitud de buscar sólo el beneficio propio en el proceso de negociación.

Al contado: compra-venta de bienes y servicios que implica la entrega simultánea del precio y del valor objeto del contrato.

Al portador: expresión que figura en documentos mercantiles que indica que el tenedor del mismo es su legítimo propietario.

Albarán: documento que justifica la salida de almacenes y su posterior entrega al comprador.

Alquiler: precio que tiene que pagar el arrendatario al arrendador por el uso y desfrute de un bien.

Alternativa: opción entre dos cosas o más. Cada una de las cosas entre las cuales se opta.

Amortización: depreciación del valor de un bien como consecuencia del paso del tiempo y su uso.

Ampliar el pastel: incrementar el valor de la negociación mediante alternativas creativas que proporcianan valor para las dos partes negociadoras.

Análisis DAFO: análisis de 4 variables (oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades). Permite analizar las características de la empresa en relación con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las debilidades.

Anticipo: entrega de dinero o provisión de fondos que se efectúa a cuenta de suministros o servicios futuros.

Aplazamiento: posponer el pago de una deuda.

Apoderado: persona autorizada a firmar ciertos documentos en nombre de otra persona física o jurídica en función del poder otorgado.

Aportación: desembolso o entrega del precio acordado.

Apreciación: incremento del valor de una moneda.

Aprovisionamiento: actividades relativas a la compra y almacenaje.

Aptitud: capacidad para desempeñar una determinada tarea o función.

Arancel: tarifa oficial que fija el importe a pagar por un impuesto.

Arbol de decisión: técnica para la toma de decisiones la cual consiste en representar las distintas alternativas en un gráfico en forma de árbol teniendo.

Argumentación: fase de la venta en la cual el vendedor argumenta los beneficios del producto o servicio para el cliente.

Argumentario: esquema sobre el modo de realizar una determinada venta.

Argumento: razonamiento que se emplea para presentar un producto o servicio a un cliente.

Arrendar: ceder el uso y disfrute temporal de un bien a cambio de un precio y su devolución en perfecto estado tras la finalización del contrato.

Asertividad: capacidad de saber decir "no" a los clientes sin ser agresivo con ellos.

Asociación: grupo organizado o persona jurídica cuyo razón de ser es la consecución de un objetivo común.

Aspiración: expectativa que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos en una negociación.

Balance: situación patrimonial de una empresa en un momento dado.

Bancarrota: quiebra.

Banda de negociación: es todo el margen de negociación que dispone el negociador, que va desde su punto más favorable hasta límite de ruptura a partir del cual abandona la negociación.

Barreras de entrada: limitaciones que impiden a una empresa la entrada y el desarrollo de su actividad en un mercado.

Barreras de salida: limitaciones que impiden a una empresa abandonar o cesar su actividad en un sector.

Bases de datos: soluciones informáticas que recogen ordenadamente la información de la empresa.

Benchmarking: proceso sistemático de medida, comparación, aprendizaje y análisis del funcionamiento de nuestra propia empresa con respecto a otras consideradas como excelentes en su gestión.

Beneficio: diferencia entre los ingresos y gastos.

Beneficio bruto: beneficio antes de deducir los impuestos.

Beneficio neto: beneficio después de deducir los impuestos.

Bien: todo lo que es susceptible de ser apropiado colectiva o individualmente.

Bloquear una cuenta: suspender la libre disposición de una cuenta.

Bonificaciones: descuento que se realiza entregando mercancía sin cargo.

Bono descuento: vale, cupón.

Bonus: gratificación.

Boom: alza importante, súbita e inesperada.

Brainstorming: técnica de generación de ideas para estimular la creatividad de un grupo. Una reunión de brainstorming consta de tres fases: 1) Exposición del tema a tratar. 2) Generación del mayor número posible de ideas, con la condición imprescindible de no evaluar o censurar ni las ideas de los demás miembros del grupo ni las propias. 3) Depuración, evaluación y selección de las ideas generadas durante todo el proceso.

Calidad: características técnicas que se espera de un producto o servicio en relación a su precio.

Cambio: precio que alcanza un valor mobiliario en la bolsa o una moneda en el mercado de divisas.

Canal de comunicación: medios a través de los cuales puede efectuarse la comunicación y transmitir un mensaje.

Canon: pago periódico.

Cash: cobro al contado.

Categoría: conjunto de productos de diferentes marcas que satisfacen la misma necesidad del consumidor.

Cerrar: alcanzar un acuerdo.

Cesión: renuncia de algún concepto que un negociador hace en beneficio de la otra parte.

Cliente: cualquier persona que tiene algo que ver con el éxito en las ventas.

Cobertura: porcentaje de un grupo que cubrimos con un determinado producto.

Cobro: entrada de flujo de dinero.

Competencia: conjunto de organizaciones que comercializan productos o servicios dentro de la misma categoría de los nuestros.

Competidor: organización que comercializa productos o servicios dentro de la misma categoría de los nuestros.

Comprador: persona que se obliga a recibir un producto o servicio y a pagar el precio acordado.

Comunicación: proceso mediante el cual el emisor emite un mensaje a través de un canal al receptor, para informar, influir o modificar comportamientos.

Concesión: renuncia de algún concepto que un negociador hace en beneficio de la otra parte.

Confianza: esperanza firme que tiene el cliente en la empresa proveedora y sus productos, basada en la imagen y las experiencias pasadas.

Conflicto: antagonismo, pugna u oposición entre dos personas u organizaciones.

Consumidor: persona que utiliza o consume un producto o servicio para satisfacer sus necesidades.

Contacto: cada comunicación que se establece entre la empresa y el cliente a lo largo de la relación comercial.

Contrapartida: concesión que obtiene un negociador de la otra parte.

Contrato: acuerdo entre dos o más personas con el fin de crear, extinguir o modificar obligaciones entre las mismas.

Contravalor: valor atribuido a un producto o servicio como cambio del valor del otro.

Coste: valor real de fabricación de un producto o servicio.

Coste de oportunidad: cantidad de bienes o servicios que se renuncia por obtener otro importe.

Coste de ruptura: coste inherente a la falta de un nivel de existencias.

Coste directo: coste imputable directamente a los productos, incluye mano de obra, materias primas y embalajes.

Coste fijo: aquel cuya cuantía es independiente del volumen de ventas.

Coste indirecto: aquel que no puede ser imputable directamente a los productos.

Coste marginal: aquel que corresponde a la venta de la última unidad.

Coste medio: aquel se obtiene dividiendo el coste correspondiendo por el número de unidades totales vendidas.

Coste variable: aquel cuya cuantía es proporcional al número de unidades vendidas.

Cotizar: transmitir el valor del precio de los productos o servicios a los clientes.

Crédito: cantidad de dinero que se pone a disposición de una persona para que pueda ser utilizada, siendo posteriormente devuelta, con la obligación de pagar el interés pactado.

Criterio: norma, regla o pauta de comportamiento y relación.

Criterio de decisión: conjunto de reglas o normas que permiten adoptar decisiones para la solución de un determinado problema.

Criterio objetivo: normas o reglas que utilizan los negociadores para conciliar los intereses contrapuestos y poder distribuir equitativamente el valor creado en la negociación.

Cross selling: ventas efectuadas a clientes que han comprado otros productos de una compañía, pero que por su perfil son potenciales consumidores de otros productos o servicios de la misma.

Cuenta: cliente.

Cuota: objetivo de ventas.

Cuota cliente: porcentaje de las compras de un cliente que realiza de una marca sobre el total de las compras de dicha categoría.

Cuota de mercado: ventas en volumen o en valor de un producto o servicio en consideración con las ventas totales de la categoría en la cual se incluye el producto o servicio.

Cupo: cantidad promedia de visitas a realizar por un comercial o equipo.

Cupón: vale descuento.

Datos: información clasificada y lista para ser estudiada.

Decisión: resolución que se toma entre varias alternativas.

Demanda: cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar en unas condiciones determinadas y en un periodo dado.

Demora: retraso.

Demostración: fase del proceso de ventas en la cual el vendedor muestra el funcionamiento de un producto a un cliente y cómo los beneficios de dicho funcionamiento satisfacen las necesidades de éste último.

Denunciar un contrato: intención de poner fin total o parcialmente un acuerdo entre las partes.

Depósito: contrato por el cual una persona, llamada depositario, recibe de otra, llamada depositante, una cosa mueble con la obligación de guardarla y devolverla cuando sea reclamada, percibiendo a cambio una retribución.

Depreciación: pérdida de valor de un activo.

Derecho: facultad que detenta una persona (acreedor) frente a otra persona (deudor) para exigirle el cumplimiento de una obligación.

Descuento: rebaja del precio normal de un producto o servicio por diversas razones.

Descuento comercial: bonificación sobre el precio normal de un producto o servicio que se aplica a determinados clientes.

Descuento por pronto pago: bonificación que se aplica por efectuar el pago al contado o antes de su vencimiento.

Desgravación: disminución de una tasa, carga fiscal o impuesto.

Desviación: diferencia entre un importe previsto y el real.

Deuda: obligación de pago.

Deudor: persona que debe algo a otra, llamada acreedor.

Devaluación: pérdida del valor de una moneda.

Devoluciones: remesas que son devueltas por los clientes.

Dinero: aquellas cosas muebles que pueden usarse como medio de pago conforme a la ley dispone.

Distribución: conjunto de actividades realizadas con el fin de poner los bienes o servicios a disposición de los consumidores. Total o ponderado según el volumen de ventas en los cuales se encuentra presente el producto para ser comprado.

Dividendo: parte de los beneficios de una sociedad que se distribuye a sus socios mediante el pago de una cantidad por acción.

Divisas: moneda de otros países.

Domiciliar: indicar el lugar para efectuar el pago.

Economía: ciencia que estudia la asignación eficaz de los recursos escasos de una sociedad.

Economía de escala: beneficios que se obtienen de una mayor producción.

Efectivo: dinero disponible.

Eficacia: capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.

Eficiencia: capacidad de lograr un efecto deseado o esperado empleando el mínimo de recursos posibles.

Emoción: conmoción afectiva de carácter intenso.

Emocional: relativo a la emoción.

Empatía: capacidad de una persona para comprender y participar afectiva y emotivamente en la realidad de los demás.

Empresa: organización de medios productivos, personas y capital que goza de autonomía para el establecimiento y ejecución de planes encaminados a la producción de bienes y servicios.

Enajenar: vender un bien.

Entorno: conjunto de circunstancias demográficas, sociales, legales, políticas, económicas y culturales que afectan al desarrollo de nuestras actividades.

Entrega: servicio de un pedido.

Envase: recipiente destinado a la venta con el producto que contienen.

Escalonar los pagos: repartir los pagos de una suma regularmente en el tiempo.

Escucha activa: es aquella escucha que representa un esfuerzo físico y mental para obtener con atención la totalidad del mensaje, interpretando el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal, el tono de la voz y el lenguaje corporal, indicándole a quien nos habla, mediante la retroalimentación, lo que creemos que hemos comprendido.

Especular: comprar un activo con la esperanza de obtener una ganancia rápida ante una revalorización de su precio.

Estacionalidad: variación del volumen de ventas en función de los distintos meses.

Estilo negociador acomodativo: el negociador cede en sus objetivos de negociación para no sacrificar la relación con su oponente. Es una situación de perder-ganar.

Estilo negociador colaborativo: el negociador persigue que las dos partes ganen en la negociación. Para ello desarrolla acciones que implican incrementar el valor de la negociación. Es una situación de ganar-ganar.

Estilo negociador competitivo: el objetivo del negociador es conseguir el mejor resultado para él, aunque implique enturbiar la relación con su oponente. Es una situación de ganar-perder.

Estilo negociador equitativo: el negociador evita negociar con su oponente. Es una situación de perder-perder.

Estrategia: definición de los medios para lograr los objetivos.

Excelencia: superior calidad que hace ser digno de aprecio y reconocimiento.

Exclusividad: ámbito en el cual un determinado vendedor o distribuidor es el único habilitado para comercializar un determinado producto o servicio.

Exigible: pasivo ajeno. Recursos financieros que la empresa debe devolver en un determinado plazo de tiempo.

Existencias: elementos que la empresa tiene almacenados para su venta o transformación.

Éxito: alcanzar los objetivos fijados.

Exportación: operación comercial consistente en la salida de bienes o servicios fuera del territorio nacional.

Fabricación: conjunto de operaciones sucesivas que conducen a la realización material de un producto.

Facilidad de pago: plazo concedido a un cliente para efectuar el pago.

Factor: cada uno de los elementos que intervienen en un proceso.

Factura: documento emitido por el vendedor de un producto o servicio, el que se detalla la clase, cantidad, calidad y precio de dicho producto o servicio.

Factura proforma: documento expendido por vendedor en el que se indica el importe que tendrá el suministro de los mismos antes de su entrega.

Facturación: suma de los importes totales de las diferentes facturas durante un periodo de tiempo determinado.

Fiabilidad: probabilidad que un producto funcione bien y sea seguro.

Fidelización: estrategia empresarial encaminada a lograr mantener la lealtad de los clientes.

Fijación de precios: diseño de las políticas de precios de los productos o servicios en función de la imagen o posicionamiento, los costes y el precio de los competidores.

Fin: objetivo último al cual se dirigen las acciones.

Finalidad: fin por el cual se realizan las acciones.

Financiar: proporcionar los medios o recursos financieros adecuados necesarios para su funcionamiento y desarrollo.

Flete: precio del transporte marítimo de los bienes comprados.

Frecuencia de compra: frecuencia con la que un producto es adquirido dentro de un determinado periodo de tiempo.

Fuerza de ventas: equipo comercial en su totalidad.

Función: actividad propia de alguien o algo.

Fungible: aquello que se consume con el uso.

Gama de productos: conjunto de productos que una empresa vende o fabrica.

Ganancia: beneficios.

Garantía: compromiso escrito o bienes entregados para responder por el pago de una obligación.

Gap: desviación o diferencia entre dos magnitudes.

Garantía: compromiso escrito o bienes entregados para responder por el pago de una obligación.

Gasto: quebranto económico necesario para desarrollar la actividad económica.

Gratis: sin coste, sin cargo.

Grupo de compras: asociación de empresas independientes que buscan conseguir mejores condiciones de compra respecto a sus proveedores.

Guerra de precios: situación de mercado en la cual todos los competidores bajan los precios de sus productos.

Icono: símbolo que sustituye al objeto o persona de referencia.

Idea: imagen que se forma o reside en la mente.

Imagen: percepción que lo consumidores se crean de un producto o de una empresa.

Impagados: aquellos clientes que no han hecho frente al pago de su crédito comercial en su vencimiento.

Importación: operación comercial consistente en la entrada de bienes o servicios en el país del resto del mundo.

Impuesto: ingreso público creado por ley y de cumplimiento obligatorio por parte de los sujetos contemplados en la misma.

Impugnar: rechazar un acuerdo.

Indemnización: pago como consecuencia de los daños o perjuicios causados.

Indicador: cifra o estadística que da una idea de la marcha de la variable en cuestión.

Indice: cifra que expresa las variaciones de una variable económica o empresarial.

Industria: rama o sector empresarial.

Información: conocimientos o datos comunicados o adquiridos.

Informe: exposición detallada y relativa a un hecho o conjunto de hechos.

Ingresos: entrada de flujo dinerario en la empresa.

Innovación: cambios en los productos o en las técnicas de producción o comercialización.

Insolvencia: situación anómala de una persona, el la que no puede satisfacer sus deudas.

Intercambio: transacción comercial.

Interés: retribución que se paga por el uso del dinero prestado. Valor que en sí tiene una cosa. Inclinación del ánimo hacia algo que le atrae o conmueve.

Intereses: necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas. Son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Sustentan las posiciones. Definen el problema.

Inventario: relación detallada de todos los bienes en existencias.

Inversión: aplicación de fondos con carácter permanente, es decir, con un plazo superior a un año.

IPC: medida del nivel de precios en un momento dado. Se obtiene realizando un promedio del precio de la cesta de compra de los consumidores.

IVA: impuesto sobre el Valor Añadido, representa un porcentaje sobre el precio de compra venta.

Lanzamiento de un producto: introducción de un nuevo producto en un mercado.

Letra de cambio: efecto de comercio por el cual una persona (librador) ordena a otra (librado) que pague una determinada cantidad de dinero a su propia orden o a la de un tercero (tomador o tenedor) en lugar y tiempo determinado.

Licencia: autorización concedida por el titular de una propiedad para su explotación o utilización.

Límite de ruptura: aquel punto a partir del cual el negociador abandona la negociación.

Línea de productos: conjunto o gama de productos unas características similares, destinados a satisfacer las mismas necesidades del consumidor.

Liquidez: capacidad de una persona o empresa para hacer frente a sus obligaciones contraídas.

Logística comercial: conjunto de operaciones y tareas relacionadas con el envío de productos desde las unidades de producción hasta los consumidores.

Lote: conjunto de varios productos que conlleva un descuento en precio o un regalo para el comprador.

MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, es decir, la opción que dispone el negociador en el caso de no alcanzar el acuerdo.

MAPAN: Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado, es decir, la opción que dispone el negociador en el caso de no alcanzar el acuerdo.

Margen comercial: diferencia entre el precio de venta y el precio de adquisición.

Margen de contribución: venta neta menos costes directos.

Margen neto: diferencia entre margen de contribución y la totalidad de costes indirectos.

Marca propia o del distribuidor: aquella marca de productos que vende un distribuidor, cuyo nombre es igual al nombre del distribuidor.

Marca: nombre, término, símbolo y diseño que permite identificar a un producto o servicio y diferenciarlos de su competencia. a partir de la cual no se permite el consumo de un producto.

Marketing: conjunto de acciones destinadas a alcanzar los objetivos de la empresa y a satisfacer las necesidades del consumidor.

Mediación: contrato en virtud del cual un agente mediador de comercio se compromete a desarrollar la actividad necesaria para la consecución de un contrato entre un comerciante y una tercera parte, a cambio de una remuneración denominada corretaje.

Medio: conjunto de circunstancias culturales, económicas y sociales en que vive una persona.

Mercado: institución en la que los bienes y servicios se intercambian libremente al ponerse en contacto los demandantes y oferentes.

Meta: fin al cual se dirigen las acciones.

Método: procedimiento para actuar.

Método 20/80: técnica de gestión que se basa en la importancia de los diferentes productos teniendo en cuenta el 20% de los productos que hacen aproximadamente el 80% de la facturación total.

Método ABC: técnica de gestión que se basa en la importancia de los diferentes productos clasificados por orden decreciente de sus cifras de ventas.

Minoración: disminución del valor de una mercancía.

Minusvalía: pérdida de valor de un producto por su venta a un precio inferior al de compra o fabricación.

Misión: cometido que una persona u organización consideran necesario llevar a cabo y es la razón de su propia existencia.

Mora: retraso en el cumplimiento de una obligación, que suele acarrear el pago de daños y perjuicios.

Moratoria: disposición que aplaza a fecha posterior el vencimiento de una deuda.

Moroso: persona que no paga una deuda.

Motivación: estimulación mental orientada hacia la consecución de un objetivo.

Necesidad: carencia que nos impulsa a actuar.

Negociación: proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.

Negociación basada en los intereses: negociación integrativa.

Negociación cooperativa: negociación integrativa.

Negociación creativa: negociación integrativa.

Negociación distributiva: negociación posicional.

Negociación integrativa: aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Negociación posicional: aquella negociación en la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.

Negociación situacional: aquella negociación en la cual el negociador adapta su estilo de negociación a la situación en la cual se encuentra. Ante una situación distributiva, el negociador adoptará un estilo competitivo. Frente a una situación integrativa, el negociador mostrará un estilo colaborativo. Cuando al negociador le interesa desarrollar la relación con su oponente, aunque no obtenga los mejores resultados, adoptará un estilo acomodativo. Ante una negociación que no aportará resultados positivos, el negociador mostrará un estilo evitativo.

Negociador: persona que interviene en una negociación.

Negociar: contactos entre dos o más partes para fijar las condiciones de un acuerdo determinado. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etcétecra.

No concurrencia: cláusula en un contrato de representación que prohibe al representante vender productos similares.

No fungible: aquellos bienes que no se consumen al hacerse uso de su naturaleza.

Objeción: razón o impedimento que propone el comprador sobre el producto o la empresa y pueden dificultar el cierre de la venta.

Objetivo: dirección hacia la cual se deben encaminar las acciones.

Obligación: compromiso que contrae una persona (deudor) con respecto a otra (acreedor) consistente en dar, hacer o no hacer alguna cosa.

Obsequio: regalo.

Oferta: cantidad de productos o servicios que los productores estás dispuesto a vender en el mercado a un precio y condiciones determinadas.

Operación con pacto de recompra: el comprador se compromete a revender el bien al vendedor a un precio fijado y en un plazo determinado.

Operación en firme: aquella en que el comprador y el vendedor quedan definitivamente obligados y, por tanto, las condiciones fijadas son inalterables.

Oportunidad: aquello que representa una ventaja competitiva para la empresa.

Organización: conjunto de personas con los medios adecuados que funcionan para alcanzar un fin determinado.

Orientación al mercado: estrategia de la empresa por la cual focaliza todas sus actividades en satisfacer las necesidades de los clientes.

Packaging: concepción y realización de los embalajes.

Pagar: dar una suma de dinero contrapartida de una compra u obligación.

Pagaré: documento privado por el que una persona se compromete a pagar una cantidad de dinero a la orden de un tercero en un lugar y momento determinado.

Pago: salida o flujo de dinero.

Pago en especie: entrega de productos o servicios en lugar de dinero como medio de saldar una deuda.

Participación: cuota de mercado de un producto o servicio en su categoría.

Pasivo: conjunto de obligaciones de pago de una persona.

Patrimonio: conjunto de bienes y derechos.

Pedido: propuesta en firme de las cantidades compradas o vendidas.

Percepción: sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos.

Pérdida: quebranto o disminución del patrimonio.

Perfil: conjunto de características que definen un producto o consumidor.

Permuta: contrato de compra-venta por el cual se entrega una cosa a cambio de otra.

Personalización: capacidad de crear una oferta de productos o servicios a medida de cada cliente.

Plan: conjunto sintético de medios y vías para lograr los objetivos.

Planificación: relación de acciones y medios para lograr los objetivos.

Plazo: tiempo fijado por las partes para cumplir con las obligaciones contraídas.

Plusvalía: incremento del valor de un bien.

Poder: facultad para influir en el comportamiento de los demás.

Política: conjunto de acciones para desarrollar una estrategia.

Posición: postura de condiciones que presenta cada negociador en la negociación. Cosas concretas que desean los negociadores, es decir, lo que se quiere en la negociación.

Posicionamiento: acción y estrategia de establecer las condiciones en la negociación.

Precio: importe que el comprador da por el producto o servicio al vendedor.

Prejuicio: acción y efecto de juzgar las cosas antes del tiempo oportuno, o sin tener un conocimiento de ellas exacto.

Prenda: bien entregado por el deudor a su acreedor como garantía del pago de la deuda.

Prescripción: extinción de un derecho por no hacer uso del mismo dentro del plazo marcado en la ley.

Presentación de la oferta: fase de la venta en la cual el vendedor expone cómo las características del producto satisface las necesidades del comprador, aportándole beneficios.

Presupuesto: descripción de los planes de ingresos y gastos de un persona durante un periodo de tiempo determinado.

Prestaciones: cualidades o atributos del producto o servicio.

Procedimiento: método de ejecutar determinadas acciones siguiendo un guión.

Proceso: conjunto ordenado de tareas que suponen la realización completa de una actividad.

Producto: bienes materiales que se destinan a satisfacer las necesidades de los consumidores.

Promoción: conjunto de acciones comerciales que tienen como fin el incremento de las ventas a corto plazo.

Propuesta: proposición de condiciones comerciales para influir al comprador para cerrar la venta o alcanzar el acuerdo.

Prórroga del plazo: aplazamiento a una fecha posterior el pago de una suma que ha vencido.

Proveedor: persona que vende, suministra o abastece productos o servicios para la actividad o proceso productivo de forma habitual.

Quebrado: comerciante declarado en quiebra por el juez.

Queja: comunicación formal o informal del cliente a la empresa proveedora para dejar constancia que el producto o servicio no cumple sus expectativas.

Quiebra: situación del comerciante o empresario que no paga sus deudas y declarado por el juez. Proceso de ejecución del patrimonio para hacer frente a al pasivo que es superior al primero.

Realizar: vender.

Rebajas: ventas a precios inferiores a los habituales.

Rappel: descuento por volumen de compras.

Reclamar: exigir el respeto a un compromiso adquirido por otro.

Reclamación: queja presentada por un cliente por una deficiencia del producto o servicio.

Rectificación: acto de reconocer un error y subsanarlo.

Rechazar: no recepcionar el pedido.

Redondeo: proceso mediante el cual se eliminan decimales poco significativos a un número decimal.

Reembolsar: devolver.

Referencia: producto.

Regatear: conseguir mejores condiciones en la negociación sin ceder nada a cambio.

Regla de Pareto: regla económica según la cual el 80% de los resultados viene determinado tan sólo por el 20% de los factores.

Relación: vínculo que se establece entre dos partes como consecuencia de diferentes contactos.

Rendimiento: ingresos fruto de una inversión.

Renta: ingresos que se obtienen en un plazo determinado de tiempo.

Rentabilidad: rendimiento obtenido de una inversión en un periodo de tiempo y se obtiene al dividir el beneficio obtenido entre le coste.

Requerimiento: intimación al cumplimiento de una obligación.

Rescindir: poner fin a un contrato.

Resolución de un contrato: anulación de un contrato por no respetarse sus cláusulas.

Resultado: consecuencia de una acción. Pérdidas o ganancias de un ejercicio.

Retroactivo: disposición que se aplica a hechos anteriores a su negociación.

Revalorización: incremento del valor de un bien.

Reventa: venta de un producto por una persona que no ha modificado sus características.

Riesgo: posibilidad que se produzca un acontecimiento.

Rotación: veces que las existencias se venden al cabo de un periodo de tiempo.

Saldo: diferencia entre el debe y el haber de una cuenta.

Satisfacción: resultado de las percepciones del uso y disfrute del producto o servicio en relación con las expectativas que existentes antes de dicho consumo.

Sector: Conjunto de organizaciones que se dedican a las mismas actividades empresariales.

Segmentos de mercado: aquel grupo de consumidores de una determinada categoría de productos o servicios que respecto a una o varias variables de hábitos y consumo demuestran un comportamiento homogéneo entre sí y heterogéneo respecto a otros grupos.

Servicio posventa: operaciones efectuadas por el proveedor después de la conclusión de una venta y destinadas a facilitar al cliente el uso, mantenimiento o reparación del bien suministrado.

Servicio: actividad que, sin crear bienes materiales, se destina a satisfacer directamente o indirectamente necesidades humanas.

Solvencia: cualidad de una persona que puede hacer frente a sus deudas.

Surtido: conjunto de referencias específicas que existen en un establecimiento para la venta.

Táctica: combinación de acciones específicas para la aplicación de una determinada estrategia.

Tarifa: lista de precios.

Tasa: porcentaje de un valor económico.

Tasar: determinar el valor de un bien.

Técnica: conjunto de procedimientos para lograr un fin determinado.

Tecnología: conjunto de conocimientos técnicos de una sociedad.

Tendencia: patrón de comportamiento de una variable durante un periodo de tiempo. Son útiles para el análisis y la planificación.

Tipo de cambio: valor de una divisa o moneda extranjera expresada en unidades de moneda nacional.

Tipo de interés: coste del dinero.

Título: documento de propiedad.

Trato: acuerdo que alcanzan las partes implicadas en una negociación.

Tributos: impuestos.

Trueque: cambio directo de un bien por otro sin empleo de dinero.

Up-selling: técnica de ventas que consiste en proponer a los clientes productos superiores, complejos y perfeccionados una vez que sus necesidades se han sofisticado.

Uso: práctica, hábito o costumbre.

Usuario: persona que utiliza el producto o recibe el servicio.

Utilidad: propiedad que tienen los bienes para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Valorar: darle un bien su justo valor.

VAN: Valor Actual Neto. Representa el valor actualizado de los ingresos menos los gastos, teniendo en cuenta el efecto del tiempo, los costes de oportunidad y el tipo de interés.

Variable: magnitud cuyos valores son objeto de estudio en investigación.

Vencimiento: fecha en la cual expiran las obligaciones o los derechos contractuales.

Vendedor: persona que realiza la venta de productos, servicios o ideas.

Vender: acción de realizar la venta.

Venta: contrato mediante el cual una persona, vendedor, se obliga a transmitir un producto servicio o idea a una segunda persona, comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.

Venta cruzada: ventas efectuadas a clientes que han comprado otros productos de una compañía, pero que por su perfil son potenciales consumidores de otros productos o servicios de la misma.

 

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